Zauberer Messe: Mit prägnanter Magie zu qualifizierten Leads

Magie als aktives Akquisewerkzeug bei Eurem nächsten Messeauftritt.

„WOW – So flippig habe ich Marketing auf einer Messe noch nie gesehen…Ein Zauberer auf Messen ist wirklich mal etwas ganz anderes…smart!“

Als Zauberer Messe ernte ich genau diese Reaktion. Ich bin nicht irgendein Act, was nicht nur interessierte Messebesucher, sondern auch Mitarbeiter aus dem Marketingbereich sofort merken. Jeder ist fasziniert von dieser anderen Art des Marketings.

Wenn Unternehmen an einen Zauberer Messe denken, entstehen meistens zwei Bilder: Entweder der Zauberer steht am Messestand und zeigt den Besuchern ein paar Tricks. Oder er unterhält am Abend beim Get-together Kunden und Gäste. Beides kann funktionieren. Aber beides verschenkt einen großen Teil des Potenzials. Denn auf einer Messe geht es nicht nur darum, Menschen zu unterhalten oder Aufmerksamkeit zu erzeugen. Es geht darum, die richtigen Menschen an den Stand zu bringen und aus Aufmerksamkeit echte Gespräche entstehen zu lassen.

Genau hier setzt mein Ansatz an. Ich warte nicht am Stand darauf, dass Besucher kommen. Stattdessen gehe ich aktiv auf Menschen zu, ziehe sie mit einem kurzen magischen Moment aus dem Messebetrieb heraus, erkenne relevante Kontakte und übergebe sie direkt an den Vertrieb. So kann aus wenigen Sekunden Magie ein qualifiziertes Vertriebsgespräch entstehen.

Vom Show-Stopper zum Lead-Generator

Wie aus 15 Sekunden Magie und mir als Zauberer Messe ein Vertriebsgespräch wird.

Auf einer Messe hat man keine fünf Minuten, um jemanden für sich zu gewinnen. Man muss sehr schnell zum Punkt kommen: „Kennt ihr dieses Unternehmen schon? Die machen echt magisches Zeug … Gebt mir maximal 15 Sekunden, dann zeige ich euch, was sie so zauberhaft macht.“ Und dann passiert etwas, mit dem niemand gerechnet hat. Karten fliegen durch die Luft, mein Portemonnaie brennt (natürlich immer im Rahmen der Brandschutzbestimmungen) oder aus einer Aussage wie „Innovation und Tradition“ wird plötzlich live der Claim des entsprechenden Unternehmens.

Auf einer Messe ist jeder mit Badge unterwegs und im Businesskontext meist ziemlich seriös. Genau dieser kleine Bruch mit den Erwartungen an die Messe und mit dem normalen Messemodus bringt die Leute zum Stehenbleiben und weckt ihr Interesse. Und genau jetzt beginnt meine eigentliche Arbeit.

Aus dem Hook wird ein Analyse-Gespräch

Ich möchte nicht nur, dass jemand staunt.

Ich schaue mir die Person an und analysiere sie. Dabei achte ich auf Badges, Funktion und Branche. Ich lasse gezielt Smalltalk entstehen, um im Gespräch mehr über die Ziele des Besuchs und den Kontext zu erfahren. So kann ich herausfinden, ob die Person zur besprochenen Zielgruppe passt oder genau nach der Lösung sucht, die mein Kunde anbietet.

Dann sage ich: „Super, dann ist das hier genau das Richtige für Euch, ich erklär Euch kurz, was die machen.“ Aus dem Hook wird nun direkt eine kleine magische Produktpräsentation. Im Grunde ist es ein Elevator Pitch, nur magisch verpackt. Ich habe mich im Voraus über das Angebot meines Kunden informiert und überlegt, wie sich genau das in einen kurzen, starken Moment übersetzen lässt.

Wenn Produkte, Claims und der Messestand selbst zu Requisiten werden

Individuelle Darbietungen und authentische Integration sind der Schlüssel.

Ich habe immer fünf bis zehn verschiedene Kunststücke dabei, teils eigene neue, die ich vor Ort teste – denn Messemagie ist speziell: Da bleibt keine Zeit, Reden zu schwingen und Momente aufzubauen. Besonders gerne erinnere ich mich an einen Kunden, der Schalter und Leuchten herstellt und mich mittlerweile zum dritten Mal gebucht hat. Ich habe das Produkt in meine Performance integriert und Licht aus einer Leuchte am Stand „entnommen“ und in eine andere gezaubert – als Opener für die Produktpräsentation.

Der schöne Nebeneffekt: Immer wieder wurde ich gefragt, ob ich in der Entwicklung oder im Vertrieb der Firma arbeite. Mein im Vorfeld angeeignetes Wissen ermöglicht mir einen natürlicheren Gesprächseinstieg, weshalb ich meist wie ein Mitarbeiter wirke. Das macht den Übergang zum Vertrieb noch geschmeidiger.

Der magische Moment für den Vertrieb

Vom unbekannten Besucher zum bereits qualifizierten Kontakt.

Manche Menschen finden mich als Act interessant oder interessieren sich einfach nur für die Marke bzw. das Produkt. Das ist gut für das Brandbuilding, bedeutet aber noch kein Lead. Wenn ich weiß, wer die Zielgruppe ist, kann ich zum Leadmagneten werden. Vor der Messe klären wir deshalb konkret, wen wir suchen: bestimmte Branchen, Funktionen, Unternehmensgrößen oder konkrete Anwendungsfälle. Ich weiß dadurch nicht nur, wie ich Aufmerksamkeit erzeuge, sondern auch, wann aus einem interessierten Besucher ein relevanter Kontakt wird. Nach der Qualifizierung schleichen meine Magie und ich uns charmant aus dem Bild: „Hey, das ist übrigens Andreas. Der kann dir zu deiner Frage von eben noch mehr erzählen, denn er ist da im Thema.“

BAM.

Der Vertriebler bekommt den Lead direkt auf den Tisch, ganz ohne das übliche „Woher kommst du, was machst du“. Gerade für Teams, die fachlich stark, aber keine geborenen Networker sind, ist das Gold wert. Sie müssen nicht mehr aktiv auf hundert vorbeilaufende Menschen zugehen. Ich baue die Brücke, und sie übernehmen ab dem ersten warmen Satz.

Warum Popcorn keine Bedarfsanalyse ersetzt!

Aufmerksamkeit ist nicht dasselbe wie Relevanz.

Ich bin selbst großer Fan von Popcornmaschinen auf Messen und bediene mich dort reichlich. Aber ich könnte Euch keine einzige Firma nennen, bei der ich mir Popcorn geholt und danach dachte: „Geile Firma, deswegen kauf ich jetzt deren Produkt.“ Popcorn, Cappuccino-Bar, Frozen Joghurt – das alles bringt Menschen zum Stehenbleiben.

Aber wer Hunger auf Popcorn hat, ist noch lange keine Person der Zielgruppe. Meine Magie führt dagegen direkt eine echte Bedarfsanalyse durch: Ist diese Person relevant – und wenn ja, warum? Genau das macht einen klaren Unterschied und meinen Auftritt effizient.

Wenn aus Magie messbarer Mehrwert wird

Magie als Ansprache führt zu tatsächlichen Kontakten.

An einem Messetag habe ich einmal mitgetrackt: Es wurden rund 60 Kontaktformulare ausgefüllt, davon sind 45 nachweislich auf meine Ansprache zurückzuführen. Drei von vier Leads – ein Bild, das für sich spricht. Der Vertrieb muss dafür nicht mehr selbst proaktiv akquirieren. Ich fülle den Trichter, Gespräch für Gespräch, und stehe mit dem nächsten Kontakt schon bereit, während der letzte noch beraten wird. Wenn Kunden mich zum vierten oder fünften Mal buchen, teilweise über Jahre hinweg – dann ist das für mich der beste Beweis, dass sich ein Zauberer auf der Messe nicht nur gut anfühlt, sondern sich am Ende auch rechnet.

Es ist nicht einfach nur Unterhaltung, sondern ein effektives Akquisemittel für Euren Messeauftritt. Darum freue ich mich über jeden Kunden, mit dem ich diesen Ansatz weiterentwickeln darf. Vielleicht plant Ihr gerade Eure nächste Messe? Dann habt Ihr mit mir einen effektiven und besonderen Messeact gefunden. Wenn am Ende eines Messetags nicht nur „Cool, da war ein Zauberer“ hängen bleibt, sondern „Da hat sich wirklich was bewegt“, dann bin ich ziemlich genau da, wo ich hinwill.